Conseil en Entreprise

Dynamiser les forces de vente

L’analyse de, l’évolution des effectifs des entreprises montre

que les « pertes d’emploi » dans les secteurs administratif et de production sont en partie contrebalancées par la création d’emplois « commerciaux ». La satisfaction des besoins des clients et des consommateurs n’est plus un concept théorique de la Qualité Totale. De nouveau, les forces de vente sont, avec la R&D, le moteur de l’entreprise.

Programme

  1. Il s’agit, dans un premier temps, de formuler le système d’orientation de l’entreprise ‑ ses missions, ses valeurs et ses buts ‑, et dans ses missions, son coeur de métier. En second lieu, les dirigeants définissent la stratégie d’entreprise et marketing, qui aboutit au scénario retenu pour atteindre ses buts compte‑tenu de la situation et de ses évolutions.
  2. Définir la stratégie commerciale selon la façon dont le marché est approché : ventes directes, distributeurs, prescripteurs, alliances, voire « lead generation »… Définir le système de rétribution de façon claire, tout en offrant différentes options.
  3. Mobiliser la force commerciale: sélection, recrutement, en fonction des objectifs à atteindre et des évolutions anticipées du système commercial et des emplois au sein de l’entreprise.
  4. Constituer les équipes : team building et formation aux produits, aux techniques propres au type de vente de l’entreprise; appropriation par chacun des objectifs et engagement de tous.
  5. Répartir les rôles et les missions : front office, back office, support, « business développement », SAV…
  6. Élaborer les plans d’action commerciaux; fixer les indicateurs de performance; construire le système de suivi.
  7. Manager les ventes en projets : opter pour une démarche de gestion de projet; rythmer l’activité
  8. Maintenir le « moral des troupes »; gérer les « processus de deuil » et rebondir sur les échecs; faire bouger les équipes; donner du sang, offrir des opportunités
  9. Capitaliser l’expérience et enrichir les pratiques des vendeurs.

Objectifs

Assurer le développement de l’entreprise grâce à sa force commerciale

Population

Les équipes de ventes ‑front et back office, support, SAV,… quels que soient leurs secteurs d’activité, auxquelles sont associés les directeurs et responsables commerciaux

Durée

Selon l’état de préparation, la taille des équipes et la complexité du système de vente.

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